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家具销售——如何提高家具门店销售成交率?
- 分类:行业新闻
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- 来源:
- 发布时间:2019-06-28 14:50
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【概要描述】门店销售不好,业绩低,怎样才能提高销售额呢? 销售,首先研究透目标消费者的心理,迅速地建立起顾客信任,并结合实际销售经验,摸出一套销售技巧。那么,怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客,如何问问题才能了解更多他的想法?在与顾客沟通的过程中,一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具销售人员经常会遇到的,遇到这些问题,该如何解决? 首先,家具销售人员一定要懂的消费者心理:“顾客来买
家具销售——如何提高家具门店销售成交率?
【概要描述】门店销售不好,业绩低,怎样才能提高销售额呢? 销售,首先研究透目标消费者的心理,迅速地建立起顾客信任,并结合实际销售经验,摸出一套销售技巧。那么,怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客,如何问问题才能了解更多他的想法?在与顾客沟通的过程中,一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具销售人员经常会遇到的,遇到这些问题,该如何解决? 首先,家具销售人员一定要懂的消费者心理:“顾客来买
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首先,家具销售人员一定要懂的消费者心理:“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事,他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具,眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话,我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态,我是帮助顾客解决痛苦的,销售的最高境界就是‘服务’。”
其次,做家具销售,一定会用到的家具销售技巧和话术!下面为您一一解析:
⑴看起来像这个行业的专家
⑵注意基本的商业礼仪
⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)
⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)
⑸权威见证(荣誉证书)
⑹问话(请教)
⑺有效聆听
⑻赞美(是一切沟通的开始,是俘获人心,建立信任最有效的方法)
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)赞美中有效的模仿会加强信任,因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?
②对那套家具满意吗?买了多长时间?
③在购买那套家具之前是否对家具有过了解?
④现在使用的家具有哪些不足?
⑤我现在介绍一套既能满足您原先的需求,又能填补原先家具的不足,且在您的预算范围之内,您觉得可以嘛?
问问题的话术举例:
①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)
②您是搬新家还是添补家具,还是结婚使用?
③有到其它的店看过吗?路上辛苦了,喝杯茶。
④有带图纸过来吗?我帮您看一看,如何摆放。
⑤您是看沙发还是看床?
顾客异议通常表现的六个方面
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)
④竞品会不会更便宜,功能会不会更好。
⑤支持(是否有优惠活动)
⑥保证及保障。
先认同,再反问。
动作上时刻保持点头,微笑。
处理异议时要用热词,忌用“冷词”
热词:我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词:但是、就是、可是┈┈
反问技巧练习:
这套家具多少钱啊?
反问:多少钱并不是最重要的,最重要的是您喜不喜欢,适不适合,您说呢?
这套沙发打几折啊?
反问:您今天订货吗?
有深色的吗?
反问:您喜欢深色的吗?
服务有保障吗?
反问:我们有这些(具体服务类型)服务,您满意吗?
多快能到货啊?
反问:您希望我们在什么时候送到最合适?
回答顾客不能接受价格的方法:
①太贵了是口头禅。
②塑造价值
③从生产流程上讲来之不易。
④以高衬低(找出商场内同类产品,他更贵,所以觉得低。)
⑤大数小算法。
①您说的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感谢您的建议。
⑤我认同您的观点。
⑥您这个问题问的很好。
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