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家具销售——如何提高家具门店销售成交率?

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  • 发布时间:2019-06-28 14:50
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【概要描述】门店销售不好,业绩低,怎样才能提高销售额呢?   销售,首先研究透目标消费者的心理,迅速地建立起顾客信任,并结合实际销售经验,摸出一套销售技巧。那么,怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客,如何问问题才能了解更多他的想法?在与顾客沟通的过程中,一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具销售人员经常会遇到的,遇到这些问题,该如何解决?  首先,家具销售人员一定要懂的消费者心理:“顾客来买

家具销售——如何提高家具门店销售成交率?

【概要描述】门店销售不好,业绩低,怎样才能提高销售额呢?   销售,首先研究透目标消费者的心理,迅速地建立起顾客信任,并结合实际销售经验,摸出一套销售技巧。那么,怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客,如何问问题才能了解更多他的想法?在与顾客沟通的过程中,一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具销售人员经常会遇到的,遇到这些问题,该如何解决?  首先,家具销售人员一定要懂的消费者心理:“顾客来买

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门店销售不好,业绩低,怎样才能提高销售额呢?

 

 

 

销售,首先研究透目标消费者的心理,迅速地建立起顾客信任,并结合实际销售经验,摸出一套销售技巧。那么,怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客,如何问问题才能了解更多他的想法?在与顾客沟通的过程中,一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具销售人员经常会遇到的,遇到这些问题,该如何解决?

 

 

首先,家具销售人员一定要懂的消费者心理:“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事,他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具,眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话,我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态,我是帮助顾客解决痛苦的,销售的最高境界就是服务

 

其次,做家具销售,一定会用到的家具销售技巧和话术下面为您一一解析:

 

1
 迅速的建立信任

 

 

⑴看起来像这个行业的专家

⑵注意基本的商业礼仪

⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)

⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)

⑸权威见证(荣誉证书)

⑹问话(请教)

⑺有效聆听

⑻赞美(是一切沟通的开始,是俘获人心,建立信任最有效的方法)

 

您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)赞美中有效的模仿会加强信任,因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

 

 

2
问问题的方法

 

 

 

①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?

②对那套家具满意吗?买了多长时间?

③在购买那套家具之前是否对家具有过了解?

④现在使用的家具有哪些不足?

⑤我现在介绍一套既能满足您原先的需求,又能填补原先家具的不足,且在您的预算范围之内,您觉得可以嘛?

 

 

问问题的话术举例:

 

①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)

②您是搬新家还是添补家具,还是结婚使用?

③有到其它的店看过吗?路上辛苦了,喝杯茶。

④有带图纸过来吗?我帮您看一看,如何摆放。

⑤您是看沙发还是看床?

 

 

 

 

3

 顾客异议通常表现的六个方面

 

 

 

①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

②家具的功能

③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

④竞品会不会更便宜,功能会不会更好。

⑤支持(是否有优惠活动)

⑥保证及保障。

 

 

 

4
 如何回答异议(肯定认同法)

 

 

先认同,再反问。

动作上时刻保持点头,微笑。

处理异议时要用热词,忌用“冷词”

热词:我很了解(理解)同时┈┈

    我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

    我很同意(认同)┈┈其实┈┈

冷词:但是、就是、可是┈┈

 

反问技巧练习:

 

这套家具多少钱啊?

反问:多少钱并不是最重要的,最重要的是您喜不喜欢,适不适合,您说呢?

这套沙发打几折啊?

反问:您今天订货吗?

有深色的吗?

反问:您喜欢深色的吗?

服务有保障吗?

反问:我们有这些(具体服务类型)服务,您满意吗?

多快能到货啊?

反问:您希望我们在什么时候送到最合适?

 

 

回答顾客不能接受价格的方法:

 

太贵了是口头禅。

塑造价值

从生产流程上讲来之不易。

以高衬低(找出商场内同类产品,他更贵,所以觉得低。)

大数小算法。

 

 

 

5
 肯定认同的技巧

 

 

①您说的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感谢您的建议。

⑤我认同您的观点。

⑥您这个问题问的很好。

 

 

 

以上方法仅供参考,实际销售过程中,还得根据环境、消费需求等情况灵活运用销售技巧,最终达到提高销售成交率的目的。

 

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